Telefonul nu suna? Comenzile au scazut? Clientii nu-ti bat la usa? Este timpul sa faci ceva. Dar inainte de a cheltui o avere incercand sa cauti clienti noi, de ce nu incerci sa iei legatura cu cei care te-au iubit candva- fostii tai clienti? Oricat de mult muncesc companiile pentru a obtine si servi clientii, mereu m-a surprins cat de putin pastreaza majoritatea afacerilor legatura cu cei pentru care au lucrat odata. De multe ori imi dau impresia ca au atitudinea ca odata un job terminat, s-a terminat: odata ce un produs este vandut si relatiile cu clientii au incetat.
Acest timp de gandire pe termen scurt nu este avantajos. Fostii clienti sunt cea mai buna sursa pentru vanzarile ce urmeaza, chiar si pentru vanzarile in care clientii apeleaza la tine doar odata la cativa ani. Pana la urma, clientii multumiti pot vorbi cu altii, asa ca sunt o sursa importanta de referinta. Te costa de 40 de ori mai mult sa castigi un client decat sa pastrezi unul. Asa ca nu renunta la clientii pe care ii ai deja.
Ce trebuie sa faci:
- Fa-ti o lista. Daca esti ca marea majoritate, vei strange toate informatiile de contact la un loc: o gramada de carti de vizita, liste de adrese in word, facturi ale clientilor de prin alte calculatoare. Iti va lua cateva ore sa compilezi o lista. Incepe cu tori fostii clienti, incepand de acum 5 ani. Dar nu te opri aici. Adauga pe oricine care a fost sau ar putea fi o sursa de referinte. Asta include colegi din industrie, furnizori, prieteni, chiar si unele rude. Uita-te in agenda si in e-mail pentru a-ti reinprospata memoria. Selecteaza metodele de contact. Telefoanele sunt un mod simplu, personal si eficient de a tine legatura, si este mai greu pentru cineva sa iti ignore un telefon decat un email sau o scrisoare. Desigur, sunatul iti ia mai mult timp, si ai vrea sa-l limitezi numai la potentiali cei mai siguri clienti. Si mail-ul poate fi eficient daca arata mai degraba personal decat a reclama. Presupun ca nu mai ai adresele de e-mail actuale ale multora din lista ta de contact. Asa ca nu trece cu vederea mail-ul. Secretul este sa fie scris cat mai personal posibil.
- Gandeste-te la ce vei spune. Nu trebuie sa ai un anumit motiv pentru a contacta un fost client. Poti sa ii spui adevarul, “a trecut ceva timp de cand n-am mai vorbit si verificam baza de date. Vroiam sa vad ce mai faceti si sa va intreb daca va pot ajuta cu ceva.” Probabil vei avea mai multe vanzari daca ai face o oferta cu un discount semnificativ. Ca precautie: daca nu ai mai luat legatura de foarte mult timp cu cineva, intereseaza-te ce de intampla cu ei inainte de a suna, situatia lor se poate sa se fi schimbat considerabil.
- Hotaraste-te cat de ambitios vrei sa fi. Stiu 2 designeri care s-au decis sa-si contacteze fostii clienti: unul care ura sa para insistent, intr-un final a reusit sa sune un singur fost client, iar celalalt care a trimis un email in masa la peste 1000 de nume si a fost nemultumit ca a primit numai mesaje antispam. Presupun ca veti gasi o varianta fericita intre aceste doua exemple.
De-a lungul anilor agitati, multi dintre noi au fost prea ocupati in servirea clientilor curenti astfel incat nu am mai avut timpul sau nevoia de a pastra legaturile cu fostii nostri clienti sau potentialele surse de referinte. Indiferent de cat de bine iti merge afacerea, este timpul sa te intorci la aceste lucruri fundamentale. Nu uita publicitatea “ word of mouth” nu se intampla pur si simplu, trebuie sa fie cultivata. Asa ca pastreaza legatura. Acum, ridica receptorul!
|
|
Termeni
si conditii